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Cómo prepararse para los inversionistas regulados de Latinoamérica antes de iniciar el levantamiento de capital

Alfonso Muñoz — Thu, 01 Oct 2026 11:56:00 GMT

Cómo prepararse para inversores regulados en América Latina antes de iniciar la captación de fondos

Existe una diferencia sustancial entre prepararse para levantar capital con family offices latinoamericanos y prepararse para levantar capital con inversionistas institucionales regulados: AFP, compañías de seguros, fondos de pensiones y otros vehículos cuyos mandatos de inversión están definidos por normativa.

No es solo una diferencia de escala o de sofisticación. Es una diferencia de arquitectura: los inversionistas regulados no pueden adaptar sus procesos al ritmo o al formato que prefiere el GP. Es el GP quien debe adaptarse al marco del LP. Y ese marco tiene reglas que no se negocian.

¿Quiénes son los inversionistas institucionales regulados relevantes en LatAm?

→ AFP chilenas: 7 administradoras bajo la supervisión de la CMF, con límites de inversión en activos alternativos que se han ampliado gradualmente (hasta un 20% al 2027, según la resolución del Banco Central de 2024).

→ Compañías de seguros de vida en Chile, Colombia y México: inversionistas de largo plazo con exigencias de calce entre activos y pasivos que condicionan sus inversiones en fondos ilíquidos.

→ Fondos de Cesantía en Chile (AFC): participantes activos en activos alternativos tras los cambios regulatorios recientes.

→ AFP colombianas, AFP peruanas y Afores mexicanas: un universo similar, con dinámicas locales propias en cada país.

5 puntos a verificar antes de acercarse a un LP regulado latinoamericano

1. Estructura del fondo compatible con los límites de inversión del LP
El GP debe verificar si la estructura del fondo es compatible con los límites de inversión aplicables al LP objetivo. Una AFP chilena no puede invertir en cualquier estructura: existen restricciones sobre domicilios, tipos de vehículo y mecanismos de apalancamiento que aplican por defecto.

2. Documentación del track record en un formato verificable
Los inversionistas regulados no aceptan track records presentados en formato de marketing. Exigen información verificable, idealmente auditada, con una metodología de cálculo explícita y coherente con estándares como GIPS.

3. Estructura de comisiones compatible con los topes regulatorios
La Ley N° 21.735 introduce topes a las comisiones de las estructuras de activos alternativos para los fondos de pensiones. Un GP que no ha revisado si su estructura es compatible podría verse obligado a renegociar condiciones en el peor momento posible: cuando el LP ya está comprometido en principio.

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4. Capacidad de reporte post-inversión en el formato requerido
El LP regulado necesita poder informar periódicamente su posición a su regulador. Si el GP no puede entregar la información en el formato y con la frecuencia exigidos, el LP no puede formalizar el compromiso, por muchas ganas que tenga de hacerlo.

5. Proceso de onboarding KYC/AML compatible con los plazos institucionales
Incorporar a un LP institucional regulado es más complejo y lento que incorporar a un family office. Iniciar este proceso en paralelo con la negociación de los documentos, y no después, puede acortar el cierre de manera significativa.

La preparación importa más que el entusiasmo

Un GP que llega a una conversación con un LP institucional regulado sin haber verificado estos cinco puntos no está en condiciones de avanzar de forma eficiente, aunque la conversación en sí salga bien. La preparación previa al fundraising no es un costo: es la diferencia entre un proceso de 4 meses y uno de 12.

Del due diligence al cierre: las 6 brechas de ejecución que retrasan las inversiones en activos alternativos

Alfonso Muñoz — Thu, 01 Oct 2026 11:54:52 GMT

De la diligencia al cierre: los 6 gaps de ejecución que desaceleran las asignaciones en activos alternativos

Las asignaciones a activos alternativos rara vez se caen por razones estratégicas.

Los LP que se comprometieron a entrar a un fondo, y que luego no cerraron en los plazos previstos, no cambiaron de opinión sobre la estrategia ni sobre el equipo administrador. Los atrasos ocurren en los espacios entre etapas: entre el fin del due diligence y el inicio de la negociación de documentos, entre la side letter y la firma del LPA, entre la firma y la transferencia de capital. Son brechas de ejecución, y la mayoría son predecibles.

Gap 1: Información incompleta al inicio del due diligence

Muchos procesos de due diligence comienzan sin que el LP haya recibido el set completo de documentos. El LP extiende su proceso porque no puede cerrarlo con la información disponible. Lo que debería tomar 4 semanas termina tomando 10.

Gap 2: Sin una hoja de ruta documental clara

En fondos con estructuras complejas (feeders, vehículos paralelos, vehículos de acceso alternativos), la proliferación de documentos sin una hoja de ruta clara genera consultas repetidas, confusión sobre qué documento rige cada aspecto y revisiones que se duplican innecesariamente.

Gap 3: Negociación de side letters sin precedentes documentados

Cuando el LP latinoamericano presenta sus solicitudes para la side letter, el GP con frecuencia no tiene visibilidad sobre qué disposiciones similares ya ha otorgado en el pasado. Las respuestas son lentas porque requieren revisión interna, y los riesgos MFN no se han mapeado con anticipación.

¿Está su fondo en un proceso de fundraising o a punto de iniciar uno? Conversemos sobre la preparación documental antes de que el proceso se active.

Gap 4: El LP no se coordina en paralelo con su custodio o administrador

El LP puede haber aprobado internamente el compromiso, pero la formalización requiere coordinación con su custodio o administrador de fondos. Si esta coordinación no comienza en paralelo con la negociación de documentos, se convierte en una segunda etapa secuencial que puede sumar entre 2 y 4 semanas al cierre.

Gap 5: Documentación de onboarding no anticipada

Los fondos domiciliados en Delaware, Caimán o Luxemburgo tienen requisitos KYC/AML que se activan durante el onboarding del LP. La mayoría de los LP latinoamericanos no tiene esta documentación organizada con anticipación, lo que puede atrasar el cierre entre 2 y 6 semanas, según la complejidad de la estructura de propiedad del LP.

Gap 6: Desalineación entre el equipo de IR del GP y sus abogados

Cuando la coordinación entre IR y los abogados es fluida, los procesos se aceleran. Cuando hay desalineación (preguntas de los LP que llegan a IR con días de retraso, respuestas del área legal que tardan días adicionales), el proceso se fragmenta y los LP interpretan la lentitud como falta de prioridad.

El patrón de fondo

Ninguna de estas seis brechas requiere una solución compleja. Todas requieren lo mismo: anticipación y coordinación antes de que el proceso esté bajo presión de cierre.

Por qué las side letters se convierten en un cuello de botella y qué resolver antes

Alfonso Muñoz — Thu, 01 Oct 2026 11:52:29 GMT

Por qué los side letters se convierten en cuello de botella — y qué resolver antes.

Una side letter rara vez es solo un documento legal.

En la práctica, es el punto donde se negocian directamente las expectativas del LP y los límites del GP, sin el respaldo de la documentación estándar del fondo. Y en los fundraisings con LP latinoamericanos, es también donde el proceso puede descarrilarse de formas que ninguna de las partes anticipó.

No por mala intención, sino por los plazos, la información incompleta y la brecha entre lo que el GP asume como "estándar" y lo que el LP necesita por razones regulatorias o de gobierno corporativo.

El problema estructural

En la mayoría de los fundraisings internacionales, las side letters se abordan cuando el LP ya está comprometido en principio, es decir, hacia el final del proceso. Es el momento de menor flexibilidad para ambas partes: el GP está bajo presión de cierre, el LP está en aprobación interna y cualquier negociación de fondo se convierte automáticamente en atraso.

La paradoja es que muchos de los requisitos que aparecen en las side letters de los LP latinoamericanos no son negociables desde el lado del LP: son mandatos regulatorios. No hay margen de flexibilidad. Pero tampoco son sorpresas: son los mismos requisitos que aparecen en cada fondo en el que ese LP ha participado.

El problema no es el contenido de la side letter. El problema es el momento en que se aborda.

Qué suelen solicitar los LP latinoamericanos en una side letter

Sin entrar en las particularidades de cada LP, los elementos más recurrentes incluyen:

→ Cláusulas de reporte con formatos y frecuencias específicos, que muchas veces determina el regulador local y no directamente el LP.

→ Restricciones o condiciones para estructuras de fondos paralelos, coinversiones o vehículos de acceso alternativos.

→ Disposiciones MFN (Most Favoured Nation) con umbrales de compromiso que determinan qué derechos se pueden ejercer.

→ Limitaciones sobre ciertos tipos de inversión que entran en conflicto con las restricciones del mandato.

→ Requisitos de documentación para auditorías internas o revisiones regulatorias periódicas.

Dónde se produce el cuello de botella

El cuello de botella toma tres formas típicas:

Primera: el GP envía un modelo estándar de side letter que no considera los requisitos locales. El LP lo devuelve con múltiples solicitudes de modificación. El GP las deriva a su abogado internacional, que no conoce el contexto regulatorio latinoamericano. El proceso se alarga por semanas.

Segunda: el GP acepta ciertas cláusulas sin entender cuáles tienen precedente MFN con otros LP del fondo. Lo que parece una concesión menor puede abrir una obligación con todos los LP que tienen derechos MFN similares.

Tercera: el LP no puede dar la aprobación final hasta que la side letter esté cerrada, pero la side letter no se puede cerrar hasta que el comité de inversiones del LP la haya revisado.

La solución está aguas arriba

Una preparación eficiente incluye revisar los documentos del fondo desde la perspectiva de los requisitos regulatorios locales antes de que comiencen las conversaciones formales con los LP. Esto permite identificar qué cláusulas necesitarán adaptación, qué disposiciones de la side letter son inevitables y cuáles se pueden anticipar en el modelo base.

Anticipar el 80% de los requisitos recurrentes, construir un modelo base que ya incorpore esos elementos y reducir la negociación de fondo al 20% de condiciones verdaderamente específicas. Ese 80% de anticipación puede acortar el proceso de cierre en semanas, a veces en meses.

Lo que los administradores de fondos globales suelen subestimar sobre los inversionistas latinoamericanos

Alfonso Muñoz — Thu, 01 Oct 2026 11:51:09 GMT

Lo que los gestores de fondos globales suelen subestimar sobre los inversores latinoamericanos

Cuando un administrador de fondos internacional decide abrir su estrategia de fundraising a Latinoamérica, suele llegar con una hipótesis sencilla: el proceso es igual al de cualquier otro mercado; basta con traducir los documentos.

Esa hipótesis tiene un costo.

No porque los inversionistas latinoamericanos sean más complejos que sus pares en Europa o Asia, sino porque sus expectativas, marcos regulatorios, plazos de decisión y cultura de relaciones siguen una lógica propia: una lógica que no está escrita en ningún PPM y que ningún abogado generalista de Nueva York ha aprendido sentado frente a una AFP chilena.

En Cardonal hemos visto este patrón repetirse en distintos fondos y geografías. Lo que sigue no es teoría: es lo que aparece cuando los procesos se estancan, cuando los LP hacen preguntas que el GP no anticipó y cuando los cierres se demoran seis meses más de lo planificado.

No solo evalúan el fondo: evalúan al administrador

Un family office en Monterrey o una AFP en Santiago no toma decisiones únicamente en base al track record y la estrategia de inversión. También evalúa si el equipo administrador entiende su contexto, si ha trabajado antes con LP de la región y si está dispuesto a construir una relación de largo plazo, no solo a cerrar un ticket.

Esto tiene consecuencias prácticas: los procesos de due diligence incluyen conversaciones sobre la dinámica de la relación, el acceso a los miembros senior del equipo y la disposición del GP a adaptar ciertos términos a los requisitos regulatorios locales. Un administrador que llega con una presentación estándar y un LPA sin modificar está, sin saberlo, enviando la señal equivocada.

Los requisitos regulatorios locales no son preferencias: son obligaciones legales

Las AFP chilenas, las administradoras de fondos de pensiones colombianas o las compañías de seguros en Brasil no solicitan cláusulas específicas en las side letters por preferencia: las necesitan por mandato regulatorio. Desde restricciones sobre la moneda de denominación hasta requisitos de reporte, cada solicitud tiene una base normativa.

Un GP que interpreta estos requisitos como señales de desconfianza está leyendo mal la situación. El camino eficiente es anticipar esos requisitos antes de iniciar la conversación, no negociarlos a última hora, cuando el cierre ya lleva semanas de atraso.

El proceso de aprobación interna toma más tiempo, y eso es estructural, no ineficiencia

En muchas instituciones latinoamericanas, aprobar un compromiso con un fondo internacional exige pasar por comités de inversión, instancias regulatorias y, en algunos casos, revisiones de asesores externos. En condiciones normales, este proceso puede tomar entre 3 y 6 meses.

Los administradores que no incorporan estos plazos en su modelo de fundraising terminan con cierres que se postergan una y otra vez, no porque el LP haya perdido el interés, sino porque el proceso interno simplemente no se puede comprimir.

La confianza se construye antes del mandato, no durante la negociación

El inversionista latinoamericano, especialmente el family office, tiende a tomar decisiones a través de las relaciones. Una firma que aparece recién en el momento del proceso formal, sin contexto previo, parte con una desventaja estructural.

Esto no significa que el administrador deba invertir años antes del fundraising. Pero sí significa que el primer contacto debería darse en un momento sin urgencia: una conferencia, una presentación de mercado, una conversación introductoria sin agenda de cierre.

El atraso comienza cuando las expectativas locales no se traducen a tiempo

La diferencia entre un proceso fluido y uno que se extiende seis meses más de lo planificado rara vez tiene que ver con el fondo o la estrategia. Tiene que ver con si alguien tradujo correctamente las expectativas antes de que el malentendido tuviera un costo.